Деньги, инвестированные в решения Autodesk, не пропадут!
Интервью Александра Тасева, главы представительства Autodesk в России
Интервью Александра Тасева, главы представительства Autodesk в России
Александра Суханова (Observer)
Минуло четыре года с момента открытия представительства Autodesk в России, а три года назад его главой был назначен Александр Тасев. Срок вполне достаточный, чтобы подвести некоторые итоги, что и решил сделать г-н Тасев. В свою очередь, и у редакции накопились вопросы, которые интересуют наших читателей. Их обсуждению и была посвящена наша беседа, состоявшаяся 23 октября с.г. в Москве, в новом офисе представительства Autodesk на улице Ивана Франко.
– Г-н Тасев, изменилось ли, с Вашей точки зрения, представление россиян о продуктах Autodesk и о компании в целом за последние годы? Если изменилось, то в чём и благодаря чему? Вспомним ситуацию и настроения на мировом рынке в 2002 году, некоторое ухудшение финансовых показателей Autodesk, отношение к 2D и несколько запоздалое появление Inventor’a...
– Вы правы, в 2002 году у конкурентов уже были параметрические 3D-решения, а Inventor только выходил на рынок. Но и до этого у Autodesk были продукты для параметрического моделирования – Mechanical Desktop, например. Да, возможно, рынок не воспринимал их тогда, как достойных конкурентов, хотя пользователей было достаточно много. Думаю, за прошедшие годы Autodesk удалось “перевернуть” мышление не только российских, но всех инженеров-проектировщиков в целом. Нам удалось заставить их задуматься о разнице между 2D и 3D, об использовании плоских и параметрических моделей. Не думаю, что в 2002 году 3D-пакеты так уж сильно наступали на всех фронтах – конечно, за исключением отраслей, где без них очень сложно обойтись, как в авиа- или в автостроении, например. Однако другие отрасли были тогда далеки от идеи 3D. Скажу больше: нам было сложно пропагандировать Mechanical Desktop и Inventor, и причиной тому была не конкуренция, а наша собственная пользовательская база.
AutoCAD распространен очень широко, и по результатам общения с нашими клиентами мы делаем вывод, что позиции AutoCAD до сих пор очень сильны.
Благодаря чему произошли изменения к лучшему? Autodesk является поставщиком массовых решений, у нас очень много заказчиков. Поэтому наше влияние заметно. Мы много инвестировали в разъяснительную работу, демонстрируя преимущества новых технологий. Это, я думаю, сыграло свою роль. Конечно, и рынок развивается, и технологии становятся более совершенными. Мне кажется, что понимание преимуществ у конструкторов пришло. А вот чего пока нет – так это готовности переходить и знаний, как совершить такой переход. Вопрос “как?” очень существенный, он всё еще оставляет нам и нашим заказчикам большое поле деятельности. Напомню, что наша главная цель состоит в том, чтобы помочь нашим заказчикам проектировать на мировом уровне. А это подразумевает быструю реакцию на требования рынка – как с точки зрения проектирования объекта или изделия, так и его строительства или производства. И при этом затраты должны быть минимальными. Идеальным решением для такого рода задач является технология, построенная на цифровой виртуальной модели здания или изделия – цифрового прототипа (ЦП). Перейти на этот новый уровень предприятия могут лишь при наличии знания, понимания и поддержки у их руководства. Понимания на уровне конструкторов уже недостаточно. Мы проводим активную маркетинговую политику в самом широком смысле. Наша задача – продемонстрировать преимущества технологий, за которыми, мы верим, будущее. Идея, которую мы проповедуем, уже не так и нова, но, на наш взгляд, именно сейчас сложилась ситуация, когда без подобных технологий проектные подразделения, предприятия в целом не смогут отвечать на быстро меняющиеся требования рынка.
На посту Александр Тасев, глава представительства Autodesk в России и СНГ
Наша маркетинговая политика реализуется совместно с нашими многочисленными партнерами. Благодаря совместной работе, эффект удается умножить многократно. Наше представительство, конечно же, имеет ограниченные ресурсы. При объединении сил с партнерами наши возможности значительно возрастают. Нам также помогает то, что в последнее время появляются активные клиенты, которые готовы открыто говорить о преимуществах перехода на 3D, ЦП и отраслевые решения. Они служат хорошим примером для других, которые еще ждут того, чтобы технология массово доказала свою эффективность. Думаю, что очень скоро случится что-то похожее на цунами – когда все вдруг понимают, что им это нужно, бросаются покупать, и никто не хочет опоздать… Вспомните мобильные телефоны, которые медленно развивались и вдруг в один момент появились практически у всех. Или тот же AutoCAD. Уверен, что и цифровая модель станет потребностью и неотъемлемой частью работы всех наших заказчиков.
– В чём Вы видите специфику своей работы со сферой промышленного и гражданского строительства (ПГС)?
– В ПГС организация предприятий другая. Но внедрение и освоение новых технологий там тоже, к сожалению, стопорится в целом не исполнителями, а топ-менеджментом предприятий. Мы считаем, что сегодня действительно изменилось отношение потребителей наших решений – инженеров и архитекторов – к современным технологиям. Даже вопреки слухам о том, что высокий средний возраст многих из них является препятствием для приятия всего нового. Да, они иногда более сдержанны, но тоже видят будущее за технологией на основе цифровой модели и готовы эти технологии осваивать. При этом необходимость в чертежах не отпала и не отпадет в ближайшее время. Проведенный нами опрос показал, что 66% считают сочетание технологий 2D+3D наиболее оптимальным для решения тех задач, которые стоят перед проектными подразделениями. Только 6% пользователей сказали, что для решения их задач достаточно чистого 2D-функционала. Интересно, что уже 21% пользователей считает, что именно и только 3D-решения идеально решат стоящие перед ними задачи. В опросе приняло участие более 2000 клиентов из разных отраслей, которые представляли самые разные регионы России. Но, к сожалению, руководство российских предприятий еще не везде готово переходить с 2D на 3D, на технологию ЦП. Они опасаются инвестировать в такой переход, поскольку это повлечет изменение бизнес-процессов. Кроме того, мешает раздробленность многих проектных институтов. Так, Гражданпроекты, крупные проектные организации, поделены на отдельные мастерские, которые функционируют как предприятие в предприятии. Даже если одна мастерская приняла новые технологии, внедрение на отдельных участках не приносит ожидаемой прибыли организации в целом. Как следствие, отсутствует общая новая концепция проектирования. А ведь это позволило бы всем участникам проекта не только обмениваться информацией и совместно работать над моделью, но и значительно сократить сроки проектирования, предложить конечному заказчику модель, которая в дальнейшем поможет более эффективно эксплуатировать здание, поднимет для заказчика ценность проекта в целом. Нам необходимо плотнее работать с руководством крупных компаний и проектных институтов. На Западе это уже делается. Кроме того, там предприятия объединяются в ассоциации, которые выходят на уровень не только политического влияния, но и технологического. Например, BIM (Building Information Modeling) в отрасли строительства принят как стандарт не только среди членов ассоциации, но и среди их заказчиков. В России к этому еще не пришли.
– Как изменился качественно и количественно бизнес Autodesk в России за 4 года? Что удалось лучше, а что хуже?
– Думаю, что изменился очень сильно. Количественно наш бизнес в России вырос в 10 раз. Рост по отраслевым продуктам в несколько раз превысил рост платформенного бизнеса, то есть AutoCAD. Качественный скачок, безусловно, огромен, и он произошел, в том числе, благодаря политике и преобразованиям, которые мы провели в нашей партнерской сети. Состав и система работы нашего канала изменены к лучшему. С прошлого года работают три дистрибьютора – Consistent Software, ПОИНТ и MONT, а также порядка 100 авторизованных партнеров. Мы начали работать с новыми дистрибьюторами и в Украине, и в Казахстане – Softprom и KazCAD. Партнерский канал изменился и качественно. Многое было сделано для обретения партнерами навыков планирования и ведения бизнеса, для обучения по продуктным линейкам Autodesk. Мы требуем от наших партнеров детальных бизнес-планов на три года – с реальными цифрами, инвестициями, активностями. Они иногда жалуются, но в конечном итоге такой подход помогает им планировать и работать на перспективу. Сильный акцент по прежнему делается на продаже и внедрении отраслевых решений, на поощрении инициатив реселлеров и их сервис-отделов. Мы требуем результата, который действительно может выражаться количественно и качественно. Конечно, мы их активно обучаем и по технической части, проводим жесткие экзамены. Очень важны для нас отзывы заказчиков о работе нашей партнерской сети. Подытоживая, хочу еще раз отметить, что вся эта работа направлена на то, чтобы наши партнеры были хорошо обучены, мотивированы и, в конечном счете, качественно обслуживали клиента. Конечно, канал у нас большой, поэтому в этом направлении многое еще предстоит сделать. Кроме того, мы организовали местное производство нашего ПО. Это позволило значительно сократить сроки его доставки нашим заказчикам, а также сделать более простыми логистику и расчеты между компаниями. Отмечу, что Autodesk – вторая после Microsoft международная компания в России, которая пошла на местное производство дисков. Это в очередной раз доказывает, что наша политика здесь нацелена на будущее.
3D Форум в Новосибирске стал рекордным по числу участников
– Среди ваших реселлеров порой разворачивается крайне острая борьба за клиента, в результате чего реселлер остается вообще “без маржи”. Как Вы относитесь к такому демпингу и вмешиваетесь ли в подобные ситуации?
– Это только подчеркивает незрелость некоторых наших партнеров на данном этапе, как и незрелость российского рынка в целом. Хотя ценовые войны случаются и на Западе, здесь они более жесткие. Во-первых, клиенты до сих пор часто выбирают только по цене, забывая, что покупают не карандаши, а решение на базе высокотехнологичного продукта, которое является основой для их работы и которое требует грамотных и платных консультаций, внедрения и поддержки. А наши реселлеры действительно иногда “уходят в минус” просто ради того, чтобы завоевать клиента. Я как-то слышал, что это делалось с целью отомстить другому... Как в детском саду. Проигрывают все – не только наши партнеры, но и клиенты. Сейчас мы разрабатываем новую систему отношений в рамках нашего канала, которая нацелена на то, чтобы партнеры обращали больше внимания на свою прибыль. Это будет не центральное регулирование цен, которого наша система дистрибьюции нам не позволяет, а перемены на системном уровне. А вот выражение наших предпочтений каким-то конкретным партнерам породило бы субъективный момент в управлении каналом. Это опасно, так как лишает игроков инициативности, а систему – объективности и прозрачности, что в долгосрочной перспективе весьма вредит всем, особенно клиентам.
“Пою тебе, о, Autodesk!” (А. Волков и А. Виноградов)
– В продолжение темы итогов: что вам пока вообще не удалось сделать в России?
– Нам пока не удалось добиться у наших заказчиков понимания важности сервиса и необходимости платить за него. Хоть бизнес у нас и массовый, но всё-таки он имеет специализированную окраску. Даже если наши продукты сравнительно просты в освоении, не уделять внимания освоению и внедрению неправильно. Это сравнимо с тем, как если бы человек не следил за своим здоровьем или постоянно занимался самолечением. Инвестиции в ПО могли бы принести большую отдачу предприятиям, если бы приобретенное ПО было правильно освоено. А для этого, как правило, нужен внешний партнер, для которого внедрение таких решений является основным бизнесом, и который имеет необходимые ресурсы, знания и опыт. Этот сервис, конечно, стоит денег, как и всё в нашей жизни, но такие инвестиции обычно очень прибыльные. С другой стороны, я должен отметить и поздравить тех наших заказчиков, которые уже пришли к пониманию необходимости платного сервиса. Надеюсь, что в ближайшем будущем это станет массовым явлением.
По материалам CAD/CAM/CAE Observer №8 (44) / 2008
- Комментарии