Я здесь беру и даю одновременно. 2 часть.

Интервью Robert (Buzz) Kross, старшего вице-президента Autodesk,на конгрессе COFES 2008

Александра Суханова (Observer)

– Было бы интересно узнать, каковы доходы от продажи лицензий ваших PDM-систем и оказания соответствующих услуг. И как они меняются год от года…

– Доля Data Management в общих доходах всё еще остается небольшой. В прошлом году рост составил 20%, но в денежном выражении доход от этих решений – это порядка 10 млн. долларов, что, конечно, сравнительно мало.

– На протяжении уже 8 лет наш журнал публикует по весне аналитический обзор финансовых показателей ведущих игроков рынка САПР/PLM. Мы обратили внимание, что количество проданных мест за квартал и за год такие компании, как Dassault Systemes и SolidWorks указывают с точностью до единицы; Autodesk же ограничивается точностью до тысяч. Таким цифрам трудно верить. Судите сами: в IV кв. 2007 года ваша компания продала ровно 17 000 мест Inventor, ни на одно меньше... У вас так организован компьютерный учёт, или это психологический прием против конкурентов: мы, мол, продаем очень много – тысячами?

– Мы всегда знаем точно, сколько мы продали. Просто мы всегда округляем показатели. Ваши графики не изменятся, если вместо 17 тысяч проданных лицензий вы укажете 17 042. Что действительно важно, так это показатель соотношения роста доходов и роста количества проданных мест. Всего в 2007 году мы продали 52 тыс. коммерческих лицензий Inventor! А теперь подумайте, как часто используются эти цифры. Если бы мы называли 16 492, то никто бы не запомнил этой цифры, а 17 тысяч – это помнят все! Однако, если вам нужно точное число, мы готовы вам его предоставить.

– Какую оценку Вы можете дать сегодня уровню и смысловому содержанию конкуренции с SolidWorks, Solid Edge, Pro/ENGINEER?

– Я должен сказать, что в связи с чередой изменений на нашем рынке, произошедших в прошлом году, изменился и характер конкуренции между нашими компаниями и продуктами. например, год назад, помимо жесткой конкуренции с решениями Dassault Systemes, мы часто конкурировали с Pro/ENGINEER, Solid Edge и даже с UGS NX. Сегодня ситуация иная. Я не думаю, что за последние 18 месяцев мы хоть раз конкурировали с Solid Edge, мы их не видим более на рынке. За прошедший год мы заметили также постепенное исчезновение UGS NX. Однако мы всё еще наблюдаем сильные позиции у РТС, особенно в сфере создания продуктов массового спроса, а также в отрасли двигателестроения для автопрома (automotive power train), где мы вынуждены жёстко конкурировать. И, естественно, позиции CATIA и SolidWorks очень прочны практически во всех сферах, особенно у CATIA в авто- и авиастроении. То есть, резюмируя изменение условий конкуренции, замечу, что в основном они связаны с относительным ослабеванием позиций продуктов Siemens PLM Software. Я не знаю, с чем это связано. Думаю, что в бывшей UGS, после её приобретения концерном Siemens, произошли изменения, связанные с потерей фокусировки. Однако не исключено, что это изменится, как только они придут к внутреннему согласию относительно их целей и задач.

– Как идут продажи Productstream? Отличается ли отношение потребителей к Productstream в США и в Европе, и если да, то в чём и почему? Каковы отзывы о системе? Для вас это новый бизнес. Удается ли сделать продажи массовыми и “коробочными” – простыми в установке, настройке и конфигурировании, как Вы обещали ранее, в том числе, и нашим читателям?

– Да, действительно, отношение европейских и американских пользователей к Productstream отличается. Дело в том, что европейцы больше склонны к процессно-ориентированному подходу в выстраивании их системы управления данными, нежели люди у нас в Америке. Поэтому они более активны во внедрении Productstream и легче его принимают. Кроме этого, наши европейские дилеры занимались продажами систем управления данными дольше, чем американские, наработав тем самым опыт и понимание. По объему продаж этой системы Европа значительно обгоняет США. В связи с этим, мы сейчас активно занимаемся тренингом нашего канала сбыта в Америке. Наша статистика говорит о том, что система Vault, поставляемая бесплатно, используется в США гораздо активнее. Это говорит о предпочтениях наших пользователей в пользу бесплатного софта.

Кросс-сессия по цифровому прототипированию

– Вы наверняка собираете статистику по продажам PDM-cистем. Какие отрасли промышленности наиболее активны в покупке лицензий Productstream? То есть, наблюдаются ли какие-то отраслевые предпочтения? Какими цифрами измеряются продажи?

– Наши наиболее активные пользователи Productstream работают в отрасли тяжелого машиностроения и смежных с ней. Причина – большие и сложные сборки, с множеством уровней, тысячами составных частей и узлов, в отличие от товаров массового спроса, состоящих из гораздо меньшего числа деталей. Вот здесь и появляется необходимость в управлении данными. Что касается объемов продаж: несмотря на традиционное представление о том, что PDM-системы продаются по 20÷30 штук и более, типичная сделка по Productstream – это пять лицензий и меньше, работающих в сравнительно небольших компаниях.

– Не могли бы Вы, как всегда четко и ясно, разъяснить отличия в назначении, областях применения, функционале и перспективах Vault и Productstream?

– Система Vault в первую очередь предназначена для поддержки инженерной разработки изделия (engineering working process), а Productstream – для превращения дизайна и конструкции в продукт и управления данными, рожденными на последующих этапах его жизни. Сначала инженеры используют Vault – до того момента, как будет разработана основа продукта; далее они и другие специалисты предприятия продолжают работать с моделью уже в Productstream. Кроме того, отличаются и функции этих программных продуктов. Система Vault создана для того, чтобы улучшить работу конструкторов в Inventor и AutoCAD. Система Productstream предназначена для использования сотрудниками и других служб предприятия. Отдельно стоит отметить тот факт, что Vault уже используется вместе с продуктами других подразделений Autodesk – Media & Entertainment, GIS; вскоре к ним присоединятся и архитектурные решения.

– Системы симуляции и расчётов становятся неотъемлемой частью ваших решений. Как обстоит дело с их продвижением? Ведь непросто реселлерам осваивать эту дисциплину и при этом не выглядеть перед клиентом as a fools... Какой подход вы реализуете, какую бизнес-модель? Может, имеются какие-то центры компетенции на базе опытных реселлеров?

– Я согласен с вами, что есть некий барьер, но мы намереваемся его взять. Мы уже имели опыт столкновения с подобными проблемами, когда выпустили свои DM-решения. Тогда нам частично удалось преодолеть барьер. Главная проблема здесь в образовании. Поэтому ежегодно мы готовим множество подробных учебных планов для сотрудников и дилеров и будем продолжать делать это, поскольку считаем, что на решение этого вопроса потребуется лет пять. В чём отличие нынешней ситуации от, например, ситуации с обучением по DM-системам? Когда мы начинали работу с Vault и Productstream, то она была нужна только нашему подразделению MSD. Сегодня же, вне зависимости от того, какие решения – строительные, геоинформационные, машиностроительные – вы разрабатываете и продаете, без симуляции и расчётов не обойтись. Поэтому Autodesk в масштабах всей компании обращает серьезное внимание на углубление образования наших пользователей и дилерской сети в направлении симуляции. Кроме того, мы стараемся сделать наши решения проще и доступнее в использовании.

“Броуновское” движение интеллектуалов

– Я являюсь свидетелем трансформации вашего мнения в отношении необходимости включения CAM-средств в состав вашей продуктной линии: от абсолютно негативного через индифферентное – к сугубо позитивному, с обещанием скорого сюрприза – то есть поглощения кого-то из САМ-вендоров. Расскажите, пожалуйста, как развивается ситуация, и чего нам ждать?

– Действительно, около трех лет назад я решил, что для нас будет иметь смысл начать атаку и на этом рынке, но я хотел действовать постепенно и в определенном порядке. Мне не хотелось начинать сразу с разработки или приобретения решения для создания управляющих программ для станков с ЧПУ. Мы начали с того, что ближе к конструированию – то есть, с продуктов для автоматизации конструирования приспособлений, оснастки и инструмента. Нам кажется, что это всё логично вписывается в концепцию цифрового прототипа и позволяет симулировать процессы производства, видеть, что и как вы производите, и как сделать это наилучшим образом. Мы думаем, что сегодня массовый рынок, равно как и наши дилеры, готов к позитивному принятию этих продуктов. Когда я вижу, что конкуренты запрашивают за одно рабочее место Tecnomatix или DELMIA по 40 тыс. долларов, делая тем самым эти технологии недоступными для большинства пользователей, я понимаю, что нам это на руку! Наш отдел CAМ возглавляет Samir Hanna, который пришел в Autodesk в результате присоединения компании Hanna Strategies. Он уже несколько лет сотрудничал с нами, разработал приложения для создания прижимов и креплений, пресс-форм и штампов. У него очень хорошая команда инженеров, уже свыше 200 человек трудится только над разработкой систем. В этом году мы еще не ждем прибыли от этого отдела, от продажи этих решений. Для начала мы бы хотели заполучить блестящих референс-клиентов. А вот в следующем году уже ожидается получение прибыли.

– Что такое InventorCAM от SolidCAM?

– Мы очень плотно отработали с представителями компании SolidCAM для того, чтобы сделать продукт на базе Inventor, поскольку они видели на рынке большую потребность в более плотной интеграции их CAM-пакета с системой Inventor. Если бы мы захотели иметь собственное решение для ЧПУ, то скорее всего решили бы этот вопрос путем приобретения CAM-разработчика. Мы уверены в том, что InventorCAM займет сильные позиции на рынке.

– Итак, Autodesk демонстрирует всему миру свою принадлежность к тем, кто бережно относится к природе и ресурсам. А как Вы относитесь к методологии SaaS (Software-as-a-Service), которая призвана беречь ресурсы пользователей, поскольку им не нужно покупать лицензии, создавать серверную инфраструктуру, держать штат системщиков, решать вопросы безопасности данных и пр.?

– Я скажу так: мы не собираемся всю жизнь рассылать нашим пользователям диски с ПО. Мы с удовольствием готовы действовать и организовыватьбизнес вокруг идеи SaaS. В данный момент уже ведутсянесколько пилотных проектов в этом направлении. На мой взгляд, уже через 10 лет люди не будут скачиватьпрограммы на свои компьютеры. Все необходимые данные они будут держать на чём-то вроде флеш-карт, а компьютеры будут больше похожи на телефоны. Сегодня вы еще не можете использовать для работы любойдоступный компьютер, поскольку многие нужные приложения установлены именно на вашем компьютере. Вбудущем же, подключившись к любому аппарату, можно будет работать как обычно, поскольку все рабочие приложения будут располагаться на офисном сервере.

Мы сейчас занимаемся этими вещами очень активно. Кое-что уже доступно на Autodesk Labs ( http://labs.autodesk.com), и мы ждем откликов наших пользователей о том, что им нравится, а что – нет. Проблема в том, что web пока не готов к пересылке графики, которая используется в наших приложениях. Когда Интернет станет таким же быстрым, как если бы вы работали со своим жестким диском, пользователи действительно оценят такие решения, и на них будет спрос. (Вопросы дальнейшего развития глобальной сети волновали еще Джона Уокера, основателя Autodesk, но после его ухода эти проекты были заморожены. – Прим. ред.).

– Правильно ли я понимаю, что компания Autodesk в принципе готова менять свою модель ведения бизнеса, приводя её к требованиям сегодняшнего и завтрашнего дня – в том числе, менять систему лицензирования? То есть, брать с пользователей деньги только за доступ к функционалу требуемых решений…

– Да, верно, мы идем в ногу со временем. Однако мы не придерживаемся строго положительного или критического взгляда в отношении старой и новой систем лицензирования. Мы предложим сделать выбор нашим клиентам. Первое, с чего мы начнем, это предоставление средств для управления данными on-line. У нас уже есть Vault и Productstream on-line. Что пока непросто, так это ввести систему оплаты за эти услуги, поскольку оплата через кредитные карты нравится и подходит далеко не всем. Как бы то ни было, мы уже инвестировали средства в это направление, и различные будущие нововведения сейчас уже проходят тестирование у наших ключевых пользователей.

– Свои посещения COFES Вы рассматриваете скорее как маркетинговую миссию, направленную на разъяснение позиций Autodesk по ряду ключевых аспектов развития и жизни рынка, или, всё же это COFES обогащает Вас новыми идеями и контактами? Вы здесь больше даёте или берёте?

– Мне кажется, я здесь беру и даю одновременно. Что же касается моей маркетинговой миссии, то здесь её нет, и цель добиться прямой отдачи от COFES не преследуется. Поверьте, есть масса других возможностей потратить деньги, которые наша компания тратит на COFES, чтобы получить такую отдачу. Но этот конгресс – для другого. Здесь я узнаю´ много нового, придерживаясь стратегии – больше слушать, а не говорить. Здесь собирается много замечательных и умных людей. Интересно, например, что вчера за ужином я встретил человека, который написал самую первую версию AutoCAD! До этого дня я его ни разу не встречал. На COFES приезжают люди-легенды... С другой стороны, я здесь впервые познакомился и пообщался с таким человеком, как Jeff Ray, СEO компании SolidWorks.

Ностальгия: очень напоминают наш клевер с одуванчиками

– Как складываются ваши отношения с COFES? Удалось Вам найти, так сказать, свое место, вписаться в этот “ивент”, проникнуться его духом и творческой атмосферой?

– Конечно, да! Мы обязательно приедем сюда и в следующем году. Вместо технических презентаций цифрового прототипа, я планирую провести брифинги и обсуждения наших действий в направлениях CAM и САЕ. Люди здесь, в общем и целом, очень отзывчивые и готовы помочь. У многих из них есть собственные небольшие системы, обладающие, тем не менее, замечательными технологиями, которые они хотят мне продать. Я здесь и для того, чтобы покупать то, что нам нужно. Сюда привозят массу интересного, и я должен посмотреть и оценить это с точки зрения применимости в наших решениях и совместимости с нашим портфелем. Многие из приобретений Autodesk были инициированы именно на COFES. Знаете, что мне больше всего нравится на COFES? Это то, что я могу находиться в одной компании вместе со своими конкурентами, и не воспринимать их как конкурентов. Присутствующие здесь создают хороший софт, это талантливые люди, и мне нравится общаться с ними. Достаточно сложно вести себя подобным образом в каких-либо других условиях. Это уже мой пятый COFES, и я действительно получаю удовольствие от этого мероприятия!

– Г-н Кross, разрешите поблагодарить Вас за откровенный разговор и за то, что Вы уделили нашему журналу столько времени!

По материалам CAD/CAM/CAE Observer